B2B 活動潛在客戶開發：完整指南
根據內容行銷協會 (CMI) 的數據。85% 的 B2B 行銷人員使用潛在客戶來推動業務增長。
因此，潛在客戶對 B2B 業務增長至關重要。
在 B2B 行銷中，線上線下活動對於獲取高質量的潛在客戶都至關重要。
本文由潛在客戶開發專家撰寫，分享了經驗豐富的 B2B 行銷人員的建議。
它解釋了 B2B 公司如何利用「活動行銷」來獲取潛在客戶並獲得最大利益。
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什麼是 B2B 潛在客戶？
潛在客戶是對公司產品或服務感興趣但尚未成為「客戶」的人。
公司使用行銷活動來接觸潛在客戶，銷售團隊隨後跟進以完成交易。
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B2B 代表企業對企業。
如果一家公司想要向另一家公司銷售其產品或服務，它需要獲取 B2B 潛在客戶。
- Oracle 想要向 A 公司銷售其產品。
- Oracle 需要與 A 公司的關鍵人物取得聯繫。
- A 公司的關鍵人物對 Oracle 來說就是一個「潛在客戶」。
- 潛在客戶可以通過各種行銷活動獲得，例如廣告或活動。
B2B 行銷趨勢：活動重要性日益提升
根據 Gartner 的數據，收入低於 500 萬美元的公司將其收入的 8.6% 用於行銷。
此外，B2B 公司在 2021-2022 年在活動上投入了更多資金，顯示出活動在其行銷計劃中變得越來越重要。
- 數位廣告預算：從 13.4% 下降到 10.6%。
- 活動預算：從 9.0% 增加到 9.4%。
什麼是 B2B 活動行銷？
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B2B 活動行銷是指公司通過面對面互動與潛在客戶建立關係。
B2B 公司常用的活動類型：
- 會議
- 研討會
- 展覽
- 工作坊
- 課程等
根據 EventX 的數據，67% 的活動組織者認為混合活動是活動的未來。
通過舉辦各種活動，B2B 公司可以：
- 提高品牌知名度。
- 維護客戶關係。
- 獲取新客戶。
貿易展是一種常見的 B2B 活動類型。
根據 Tradeshow Network 的數據：
- 88% 的公司參與是為了提高品牌知名度。
- 72% 的公司在貿易展中獲得潛在客戶。
- 65% 的公司參與是為了與現有客戶會面。
- 參加貿易展的主要目的是維護客戶關係，包括現有和潛在客戶。
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為什麼 B2B 活動能產生高質量的潛在客戶？
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通過雙向溝通提高品牌知名度
傳統行銷是單向地向客戶傳遞廣告。
然而，活動允許雙向溝通，在公司和潛在客戶之間建立更強烈的情感連結。
公司和潛在客戶通過線上線下活動建立深入的溝通和聯繫。
- 通過線上研討會獲取潛在客戶。
- 優秀的演講者就像品牌大使，讓受眾對公司感覺良好。
- 比起那些對公司一無所知的人，這些與會者是高質量的潛在客戶。
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分析客戶行為並識別高質量潛在客戶
在虛擬或混合活動中，您甚至可以追蹤和分析潛在客戶的行為來識別高質量的潛在客戶。
虛擬活動平台通常具有內置分析功能，讓您可以搜尋與會者的資訊並查看他們在平台上的行為，包括：
- 與會者的興趣
- 與會者的提問
- 與會者花費最多時間的地方
參與度越高意味著興趣越大，從而增加了轉換的可能性。
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利用活動內容進行進一步推廣
通過舉辦活動，特別是虛擬或混合活動，內容可以被錄製或直播。
這些照片和視頻可以在公司網站或社交媒體平台上編輯和分享。
此外，活動內容還可以用於推廣正在進行和未來的活動，吸引更多潛在客戶。
產生 B2B 活動潛在客戶的 8 個步驟
結合多位 B2B 行銷人員的經驗，以下是獲取 B2B 活動潛在客戶的 8 個步驟。
步驟 1：設定潛在客戶開發目標
在獲取潛在客戶之前，公司必須設定具體目標。
有些公司可能希望獲得盡可能多的潛在客戶，而有些公司則只想獲得非常精準的潛在客戶。
潛在客戶開發目標包括：
- 潛在客戶數量：需要多少潛在客戶，是否有足夠的銷售人員跟進？
- 轉換率：潛在客戶的預期轉換率是多少？
注意：潛在客戶數量通常與轉換率成反比，這意味著如果我們旨在獲得大量潛在客戶，這些潛在客戶可能不會那麼精準，因此轉換率會較低。
- 平均訂單金額：平均訂單金額是多少？它直接影響收入。
有了潛在客戶數量、轉換率和平均訂單金額，就可以計算活動的預期收入。
收入＝潛在客戶數量 × 轉換率 × 平均訂單金額
- 例如：A 公司希望參加展覽以獲得 100 個潛在客戶
- 預期轉換率：5%
- 平均訂單金額：$10,000
收入 = 100 × 5% × $10,000 = $50,000
設定潛在客戶開發目標後，我們可以為活動制定預算。
然後，我們可以計算活動的 ROI（投資回報率）。
- 例如：A 公司為展覽準備了 $10,000 的預算。
- 預期收入：$50,000
- 預期淨利潤：$30,000
ROI = ($30,000 - $10,000) / ($10,000) × 100% = 200%
200% 的 ROI 意味著公司每花費 1 美元就能賺取 2 美元。
ROI 有助於合理化預算。
正 ROI 意味著較高的投資回報，而負 ROI 則意味著投資虧損。
步驟 2：選擇合適的活動類型
設定目標和預算後，下一步是根據「產品類型」和「客戶偏好」來選擇合適的活動類型。
我們還需要考慮活動應該是線上、線下還是混合形式。
如果難以聚集來自世界各地的與會者，虛擬活動可能是一個不錯的選擇。
如果目標受眾集中在特定區域，實體活動會更好。
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為了最大化線下活動的好處並接觸更多潛在客戶，混合活動是一個受歡迎的選擇。
步驟 3：選擇合適的主題和演講者
B2B 活動需要有吸引力的主題和演講者來吸引潛在客戶。
因此，不要低估它們的重要性，因為它們可以決定活動的成功與否。
- 選擇一個潛在客戶感興趣並能提供有價值見解的主題，而不僅僅是常識。
- 選擇該領域的權威演講者，具有良好的演講和互動技巧。
步驟 4：推廣活動
好的活動如果缺乏推廣，就無法吸引足夠的人參加。
推廣和行銷活動的建議如下：
- 吸引人的活動頁面
設計一個有吸引力的活動頁面，包含活動主題、時間、地點和演講者的重要細節。
- 簡單的註冊流程
- 在活動頁面上添加行動呼籲按鈕，方便註冊。
- 只要求提供必要的個人資訊，如姓名、電話號碼和電子郵件。
- 合適的行銷渠道
為您的目標客戶選擇合適的行銷渠道。對於 B2B，受歡迎的選項包括 Facebook、LinkedIn 和 Google 關鍵字等。
- 演講者/贊助商的推廣支持
請贊助商或演講者在社交媒體或網站上與他們的粉絲分享活動，以觸及更多人。
步驟 5：提高活動參與率
無論是線上還是線下活動，提高參與率都非常重要。
高參與率不僅可以提高品牌形象，還可以最大化活動效果。
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提高活動參與率的建議：
- 提供誘因鼓勵受眾參與。
- 用特別嘉賓或小禮物給受眾驚喜。
- 進行調查並持續改進活動。
- 設計遊戲並顯示實時排行榜。
- 保持活動簡短並安排休息時間。
步驟 6：識別高質量潛在客戶
活動註冊會產生潛在客戶，需要進行篩選以識別高質量的潛在客戶。
對於線下活動，基於面對面互動來識別高質量潛在客戶更具挑戰性。
但對於虛擬或混合活動，可以通過活動平台進行潛在客戶分析。
我們可以分析與會者在網站上的行為，以識別高質量的潛在客戶進行銷售跟進。
例如，我們可以看到他們對哪個主題最感興趣，以及他們在哪個頁面花費最多的時間。
步驟 7：跟進並分析結果
產生潛在客戶後：
- 行銷人員對潛在客戶進行分類和整理。
- 行銷人員刪除重複和不完整的數據。
- 銷售部門跟進。
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B2B 行銷人員必須分析潛在客戶的效果，並將其作為下次活動的參考。
- 我們是否獲得了足夠的潛在客戶？如果沒有，原因是什麼？
- 我們是否成交了足夠的交易？如果沒有，我們如何提高潛在客戶質量？
- 我們是否達到了平均訂單金額的目標？如果沒有，我們如何培訓我們的銷售團隊？
步驟 8：利用活動內容再次推廣
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活動結束後，公司可以收集活動素材，如照片或視頻，並重新利用它們來獲得更多潛在客戶。
此外，活動素材可以用於推廣未來的活動。
成功的 B2B 活動案例
JKL SEO：幫助醫學美容診所增加 2000 萬新台幣收入
JKL SEO 創始人 Jemmy 經常在他的 Facebook 上分享免費的 SEO 學習資源，並舉辦網路研討會來吸引潛在客戶。
在一次線上研討會上，一位經營醫學美容診所的人士了解到了 Jemmy 的 SEO 課程。
他受到啟發，閱讀了 Jemmy 的 SEO 文章，並將其應用到自己診所的網站上。
後來，他與 Jemmy 分享，使用該 SEO 策略後，公司的收入在短短 1 年內增加了超過 2180 萬新台幣。
他還提供了收入截圖作為證明。
圖片：新客戶數量和月收入顯著增長
來源：廖俊雄
這位滿意的醫學美容客戶通過口碑間接為 JKL SEO 帶來了新客戶，從而增加了收入。
這確實是一個成功的 B2B 行銷案例。
TSRC 公司：通過虛擬展覽產生超過 2,500 個潛在客戶
TSRC 公司是台灣第一家合成橡膠和橡膠基礎材料的製造商。
此外，它還是合成橡膠生產領域的全球行業領導者。
TSRC 公司以前從未舉辦過虛擬展覽，但由於 COVID-19，它舉辦了首個虛擬展覽「2022 TSRC Virtual Expo」。
與 EventX 合作，該展覽吸引了來自 25 個國家的超過 2,500 名參觀者，克服了疫情限制，接觸到全球客戶。