如何有效收集潛在客戶名單（leads）？最完整的B2B, B2C 名單行銷策略及案例解析

對於許多公司來說，客戶就是公司業務最重要的命脈，如何能不斷獲取有效的潛在客戶（leads）將是銷售是否能持續成長的關鍵。

本文由在名單行銷領域經驗超過10年的資深行銷專家所撰寫，一次告訴你如何有效的收集並管理潛在客戶名單，為公司創造最大的價值。

潛在客戶名單（leads）是什麼？

所謂的潛在客戶，就是所有對公司的產品或服務感興趣的人。

潛在客戶名單通常是公司藉由各種行銷活動獲得，後續再由公司業務聯繫，進行後續銷售。

舉例來說，你走在路上看到有個化妝品專櫃在發放免費試用品，你走過去領取，並且留下個人資料。

這筆資料對於該化妝品公司來說就是「潛在客戶名單」，後續他們可以派櫃姐打電話給你，通知你專櫃上了新品或是有週年慶活動，目的是促使你購買他們家的產品。

對於公司來說，需要不斷的開發潛在客戶名單，並且做好有效的管理及利用，以產生實質的業績。

B2B & B2C 潛在客戶名單（leads）

不同的公司擁有不同的商業模式，獲取潛在客戶名單的策略也會不同。

潛在客戶名單（leads）主要可以分為二大類：

• B2B 名單：代表企業對企業（Business to Business）的名單，也就是 A 公司想把產品或服務賣到 B 公司。例如微軟想賣它的辦公軟體到各大企業中，它就要想辦法獲得 B2B的客戶名單。
• B2C 名單：代表企業對消費者（Business to Consumer）的名單，也就是一家公司想把產品或服務賣到個體消費者。例如特斯拉想賣它的電動車給一般消費者，它就要想辦法獲得 B2C 的客戶名單。

B2B 銷售跟 B2C 銷售最大的差別就在於：

• B2B 的銷售流程需要比較多的說明及冗長的決策流程、銷售週期較長但金額通常較大。
• B2C 通常是消費者自己就能做決定且容易衝動購買，銷售速度較快但金額通常較低。

因此，對於 B2B 的公司來說，獲得一筆精準的 B2B 潛在客戶名單費用可能會相當高，但後續能為公司創造的價值也相當可觀。

B2C的公司則是常用撒網策略，先把有潛力的客戶全部撈進來，再從他們身上找出成交機會。

第一步：擬定名單策略

了解客戶畫像

了解客戶畫像（buyer persona）是擬定名單策略的第一步，也是最重要的步驟。如果連自己的客戶樣貌都不了解，那麼很有可能拿進來的名單都是錯的人。

所謂的客戶畫像並不是客戶的真實長相，而是包含客戶的姓名、性別、年齡、職業、個性、愛好、行為特點、需求和目標等，愈詳細愈好。

通常做行銷的人都必須先了解客戶畫像，才能根據客戶的痛點和需求進行行銷，如果對公司的客戶畫像還不太清楚，那麼可以藉由行銷公司以市場調查或數據分析等方式幫助釐清。

在描繪客戶畫像時，通常我們會描述「顧客典型的一天」，從他早上起床到晚上睡覺，做了什麼事、進行了什麼行為，這些描述會有助於行銷人員了解如何在對的時間以對的方式接觸到他們。

定義想要的名單內容

在了解客戶畫像後，接下來要定義想要收集的潛在客戶名單內容有哪些，例如姓名、性別、年齡、電話、email、地址等，通常想收集的資料愈多、難度就愈高，因此最好挑選必要的資訊就好。

設定名單目標

在設定名單目標時，要考慮幾個重要的數字：

• 名單量：總共需要多少名單量？名單拿進來後公司是否有足夠的業務可以跟進銷售？
• 成交率：名單預計的成交率是多少？也就是每100筆名單能成交幾筆？
• 客單價：銷售的平均客單價是多少？

有了這些數字，我們就能計算出預計帶來的營業額：

營業額＝名單量 X 成交率 Ｘ 客單價

例如，A 公司是一家 B2B 公司，預計在第一季拿到 1,000 筆名單，目標成交率是 5%，平均客單價是 1 萬美元，那麼這 1,000 筆潛在客戶名單預計為 A 公司帶來的營業額為：

1,000 X 5% X 10,000 美元= 500,000 美元

這裡要注意的是，名單量跟成交率通常是翹翹板的兩端，如果把開口放大，獲得大量的名單，可能相對沒有那麼精準，成交率就會下降。如果把開口縮小，獲取精準名單，那麼成交率可能大幅提升。

所以在設定名單目標時，可以根據幾種不一樣的名單類型來訂定目標，下表為一範例。

訂定名單預算

名單不是免費的，任何名單都需要付出成本及代價，因此根據公司需要的名單數量編列預算也是相當重要的。

在編列預算時，需要把所有獲得名單的相關費用都考慮進去，例如廣告費、試用包費用、素材製作費用、場地費、系統費等。

有了名單數量跟預算後，我們就可以算出每筆名單成本（Cost per lead, 簡稱CPL），下表為範例。

提供吸引人的誘因

想要吸引潛在客戶留下名單，最重要的就是「誘因」。畢竟現代人都很重視個人隱私，不太喜歡留下個人資料，所以提供具有吸引力的誘因相當重要。

至於要提供什麼誘因，各個產業會有很大的不同，需要根據客戶的喜好決定。以下提供幾種常見的誘因。

免費試用品

免費試用品是 B2C 公司常見的一種行銷手法，藉由提供給客戶小的試用包，不但可以讓潛在客戶嘗試公司的新產品，也可以藉此獲得潛在客戶名單，一舉兩得，像是食品業、化妝品、民生消費品都很適合。

舉例來說，一家賣雞精的公司想要獲得潛在客戶名單，它在官網上宣傳可以免費索取一瓶雞精試喝，消費者只要填寫個人資料就會寄送過去。

獲得這些名單後，該公司再由電話行銷人員進行後續回訪跟銷售，因為這些客戶已經是對雞精有興趣的潛在顧客，所以成交率會比陌生開發更高。

免費索取資料

免費索取資料這個行銷方式在 B2B 或是 B2C 公司都相當常見，根據客戶有興趣的內容，提供給他具權威性的資料，讓他願意留下資料索取，這份資料會透過 email 寄送，因此獲得的潛在客戶 email 一定是正確的。

舉例來說，一家銷售線上活動平台的公司想要獲得潛在客戶名單，它在官網上提供「2022 年活動產業最新趨勢報告」，要下載的人需要留下電子郵件。藉此，它可以獲得潛在客戶名單，因為對活動產業趨勢有興趣的人就是它的目標客群之一。

免費課程或研討會

提供免費的課程或是研討會也是常見的獲客模式，並且很有可能在現場就成交。

雖然課程或研討會是免費的，但是講師的陣容跟內容還有場地需要夠吸引人，才能吸引潛在客戶花時間前往。

例如，銀行常常會藉由舉辦理財講座吸引新客戶，他們會邀請財經方面的專家來講課，吸引對理財有興趣的客戶來參加，如果夠具說服力，甚至現場就可以進行開戶或是成交金融產品。

免費遊戲或測驗

免費的遊戲或測驗可以用來吸引大量的名單。因為人們總是對心理測驗或是網路小遊戲很感興趣，且會把測驗結果分享在他們的社群媒體上，在玩遊戲的過程中不知不覺就授權了個人資料。

例如，一家線上交友平台設計了一款分析星座愛情觀的小測驗，只要在臉書上玩這個測驗，都要授權個人資料，這家線上交友平台藉此獲得許多潛在客戶名單。因為這些客戶都是對「愛情」這個主題感興趣的，所以後續可以再推薦給他們線上交友的服務。

訂閱電子報

訂閱電子報是部落格常用的獲取名單方式，因為電子報以 email 方式寄送，因此一定會獲得客戶正確的電子郵件。電子報內容可以是獨家的內容、新文章的通知或是其他促銷活動。

例如，一個投資理財教學部落格提供給讀者訂閱電子報的服務，藉此獲得了上萬筆讀者的  email。當他想販售一個付費的線上理財課程時，他就可以優先發 email 給這些讀者，他們都已經是對這個主題有興趣的潛在客戶，所以成效通常會不錯。

產品展示

產品展示（Demo）在B2B的行銷上很常見。當潛在客戶要求看展品展示時，通常已經對該產品有高度的興趣，成交機率高，這種名單也是業務最喜歡的名單之一。

例如：一家公司銷售的產品是電子郵件自動發送系統，當客戶對這個產品產生興趣時，自然會想深入了解這個系統能做到的功能，因此會要求產品展示，在進入產品展示前客戶需留下他的聯繫方式，後續該公司的業務就能跟進與銷售。

參加私密性社團的入場券

有些公司會建立私密性的社交社團，例如 FB 社團、Linkedin 社團，只有獲准的人才能加入，裡面會分享獨家的資訊或是提供特殊優惠。在這些社團中，也是公司可以獲得潛在客戶的一個很好的方式。

例如，一家廣告公司專門幫各大公司做 FB 廣告代操，它成立了一個「FB 廣告投放交流/網路行銷學習」社團，加入的人大多是從事行銷工作，裡面自然有很多潛在客戶。如果在貼文或留言看到有人有 FB 廣告代操的需求，該廣告公司就可以適時的聯繫這個客戶。

第二步：選擇名單（leads）行銷管道

在擬定好行銷策略後，接下來就是要想辦法透過各種行銷管道，把流量導入活動網頁，以產生我們要的潛在客戶名單。

社群媒體

社群媒體包含 Facebook、Instagram、Linkedin、Twitter、Youtube、TikTok 等，是現在非常重要的行銷管道之一，因為這些平台掌握了用戶的地理位置和喜好，行銷人員可以針對目標客群投放廣告。

根據內容行銷機構（CMI）的報告，有 83% 的 B2B 行銷人員會使用社群媒體來宣傳他們的活動，代表社群媒體不只對 B2C 行銷很重要，也是 B2B 行銷上會優先考慮的管道。

Facebook 是目前用戶量最大的社群媒體，截至2023年1月止，每月活躍用戶高達29.6億人。且 Facebook 上有提供名單型廣告（Facebook Lead Ads）的功能，大大提升了收名單的方便性跟效率。

目前主流的這些媒體都有提供名單型廣告，用戶可以在看到廣告後直接點擊，系統就會自動帶入他們的基本資料，用戶基本上不用填太多資料，也不用跳出到其他網站就能完成，大幅增加用戶留名單的意願。

• Facebook 名單型廣告：Facebook Lead Ads
• Instagram 名單型廣告：Instagram Lead Ads
• Twitter 名單型廣告：Twitter Lead Gen Cards
• LinkedIn 名單型廣告： LinkedIn Lead Gen Forms
• Youtube 名單型廣告：Youtube Lead Form Ads
• TikTok 名單型廣告：Tiktok Lead Generation Ads

官網

若客戶已經開始瀏覽你的官網，代表他是你的目標潛在客戶，此時，官網的內容必須要能吸引他，並且提供誘因讓他能夠直接留下資料。

B2B 常見的留名單方式包含：索取報告、索取產品展示、免費試用等。

來自官網的名單通常是非常優質的名單，後續成交機率高。

部落格

部落格是用來吸引精準潛在客戶很好用的方式，透過創造客戶有興趣的內容，並且提升在搜尋引擎上的排名，那麼客戶在搜尋相關資訊時，就很容易看到你的文章。

根據HubSpot，有60%的消費者有定期閱讀部落格內容的習慣。

部落格文章最大的好處在於可以根據最終目標來客製化整篇文章，先創作目標客戶有興趣的內容，然後在文末提供誘因吸引他們留下資料。例如部落格文章內容是一份產業趨勢報告精簡版，如果要索取整份產業趨勢白皮書，就需要留資料索取。

電子郵件

電子郵件針對的客群是那些之前已經知道你的品牌或服務的人，他們之前已經在你的公司留下 email，因此要求他們採取行動會相對容易。

這個方式是把既有的潛在客戶名單轉化為更精準的名單。

然而，現代人的電子郵件往往充斥很多的垃圾郵件跟廣告郵件，因此發送時要注意設計吸引人點擊的標題及醒目的行動呼籲按鈕（Call To Action，簡稱CTA）。

付費媒體

網路上的媒體除了社群媒體外，也有很多的付費廣告選擇，常見的例如 Google 的點擊付費式廣告（Pay Per Click，簡稱 PPC），當用戶在 Google 上搜尋跟你產品相關的關鍵字時，就會看到你的廣告，用戶要點擊進去才收費。

此外，也可以在大型的網站入口購買橫幅廣告（Banner Ads），這是指在網站上以圖像方式呈現的廣告，用戶點擊進去後就可以連到你的指定網站，用來增加網站流量。

實體活動

舉辦實體活動也是獲得精準潛在客戶的一種方式，可以利用舉辦研討會、工作坊、參加展覽等方式來跟潛在客戶交流，優點是可以在潛在客戶心中建立專業的形象，缺點是成本會比較高。

實體活動收集名單的方式主要分為兩種：

• 透過報名取得潛在客戶名單。
• 透過請參與者填寫問卷換取禮品或其他優惠。

異業合作

異業合作通常是和另外一家公司擁有同樣的目標客群，然後透過共同行銷的方式，彼此都可以獲得潛在客戶的名單。

異業合作通常較為省錢，如果行銷預算有限，可以多嘗試異業合作的方式。

舉例來說，麗嬰房是台灣知名的婦嬰用品品牌，目標客群就是懷孕及有小孩的女性。它有一個會員機制叫做「寵兒俱樂部」，孕婦憑媽媽手冊就可以加入，領取豐富的入會禮。

禮包的內容多是由其他婦嬰用品品牌贊助，因為會員在填資料時有勾選同意共同行銷的條款，所以這些贊助廠商也可以拿到麗嬰房的會員名單。

推薦行銷

推薦行銷（referral marketing）對於產生精準的潛在客戶非常有效，主要是藉由提供誘因，讓既有的客戶幫你推薦其他潛在客戶，例如成功推薦一位朋友就可以獲得20美元的獎勵，這也是 B2C 及 B2B 行銷上常常採用的方式。

第三步：製作吸引人的廣告素材及網頁

在決定好使用哪一個行銷管道後，接下來就要根據不同的媒體製作廣告素材跟登陸頁面（landing page）。

例如使用 FB 的名單型廣告的話，只要準備一張橫幅廣告跟文字就可以進行，非常簡單。但若是使用部落格來行銷，就要花比較多時間設計及製作文章內容。

最重要的是，要實際測試及體驗用戶從看到廣告素材到留下名單的過程，必須要愈簡單明嘹愈好，不可設計太繁複的流程，因為每點開一個頁面都會流失掉一部分的用戶。

在製作素材及登陸頁面時，也可以多利用 A/B 測試，意思是製作兩種不同的廣告素材或登陸頁面，然後下去投廣告，看哪一個素材成效比較好，接著就加大投放。

行動呼籲按鈕

名單行銷時最重要的就是要促使客戶按下行動呼籲按鈕（CTA），然後進行名單的填寫。

行動呼籲按鈕必須要非常明顯，通常會用一個色塊來凸顯，文字上則有多種選項，可以選擇比較軟性的「了解更多」、「開始探索」或是比較強烈的「立即加入」、「立即註冊」這樣的字眼。

（leads）名單收集頁面

名單收集頁面也是名單廣告是否會成功的關鍵之一，其中有非常多小細節要注意。

名單收集頁面主要分為三種：

• 媒體內建名單收集頁面，如 Facebook、LinkedIn。
• 客制的名單收集網頁，如公司在自己的官網上製作名單收集頁面。
• 使用市面上的表單創建工具，如 Google Forms、SurveyCake等。

在設計名單收集頁面時，需要留意以下重點：

• 需填寫的資料愈多，留下名單的比例愈低。
• 最好有驗證資料正確性的功能，例如在電話那一欄，如果電話是10碼，客戶只填了9碼，系統需要跳出警示，這樣可以增加名單的正確率。
• 盡量使用下拉式選單代替手動輸入。因為在填寫個人資料時，使用者很常打錯字或是亂填，如果可以用下拉式選單，可以增加正確率，例如性別欄可以選擇「男」、「女」，年齡欄可以選擇年齡區間如「25~30」、「35~40」，地址欄則可以把「郵遞區號」、「縣市」、「鄉鎮」用下拉式選單，避免用戶填不完整。

第四步：分析名單（leads）成效再優化

在收集到名單後，通常會由行銷人員進行名單整理，如進行名單分類、去除重複、去除資料不完整的名單、匯入公司系統，然後再交由業務人員跟進。

不過行銷人員的工作並不是到這裡就結束了，想要做好名單廣告，最重要的就是要分析各種名單成效，然後不斷地進行調整優化。

以下提供名單成效分析時常用的幾項指標。

在分析名單成效時，每項指標都有它的意義，也都非常重要，所以要定時更新數據，做出相對應的調整。

舉例來說，公司在二個不同的媒體各投入10,000元的廣告預算，分別獲得 A 名單跟 B 名單，成效如下表。

從上表可以看出：

• A名單每筆名單成本較高，但是成交率也較高。
• B名單每筆名單成本較低，但是成交率也較低。
• 以每筆名單創造價值來看，B名單較A名單好。

若單純考量投入產出比，應該加大B名單的投資，減少A名單的投資。

但若是公司的業務人數不足，希望拿的是較精準的名單，那麼成交率較高的 A 名單會較符合需求，應該要持續優化 A 名單的廣告，降低每筆名單成本。高成交率的名單也可以拿來當作獎勵名單，發放給業績優秀的業務員。

B2B 潛在客戶名單（leads）收集案例

案例1：Salesforce 在LinkedIn上的名單型廣告

根據統計，LinkedIn是最多商務人士使用的社群平台，擁有 6 億多名使用者及 6,500 萬名決策者，並且擁有使用者的工作經歷、專業技能等強大數據資料庫，所以在做 B2B 行銷時，LinkedIn 是個很重要的平台，可以協助廣告主找到目標的商務客戶。

下圖是軟體開發公司 Salesforce 在 LinkedIn 上投放的名單型廣告。

Salesforce主要是販售顧客關係管理（CRM）系統，它的目標客群為各大公司的行銷人員。所以在它廣告素材上，大標題用的是「75%的行銷人員現在工作模式已改變」，這個標題會吸引行銷人員的眼球，接下來如果想要看這份完整的行銷趨勢報告，就要點擊「下載」並且進入名單頁面留名單。

Salesforce收到這些名單後，就可以由業務代表去聯繫這些行銷人員，看他們是否對顧客關係管理系統有興趣。

案例2：Groove HQ 在官網上透過30天免費試用獲得潛在顧客名單

Groove HQ 是專為小型企業開發共用收件箱的公司，它在官網上透過提供 30 天的免費試用來獲得潛在客戶名單。

點擊了「開始30天免費試用」後，就會進入註冊頁面，第一個步驟可以直接連接 Gmail 註冊或是使用其他的 email 來註冊。這些註冊的用戶都是對 Groove 的產品有興趣的人，所以是它的精準潛在客戶。

B2C潛在客戶名單（leads）收集案例

案例1：Nissan 在 Facebook 上的新車預告名單型廣告

臉書的名單型廣告是許多行銷人員愛用的廣告類型，下圖為汽車公司 Nissan 在臉書投放的名單型廣告，主要拿來做新車發表的預售。

如果使用者對這台新車有興趣，就可以點擊按鈕留下個人資料，後續就會有業務人員提供報價。

案例2：Seeking Alpha 在官網上提供不同的付費方案

Seeking Alpha 是一個提供專業財經分析文章的網站，在它的官網上有提供讀者不同的付費方案。

如果選擇免費註冊的方案，能看的文章較少，且能用的功能也比較少，但透過提供免費註冊的方式，它可以獲得潛在客戶名單，之後有機會讓客戶升級為付費方案。