B2B 企業如何用活動獲取潛在客戶名單？Event Lead Generation 8 大步驟一次看懂

根據 內容行銷機構（CMI）的報告，有 85% 的 B2B 行銷人員透過潛在客戶名單來增加新的業務機會，所以潛在客戶名單是 B2B 企業成長的關鍵要素之一。

在 B2B 行銷中，線上及線下活動一直都是獲得優質潛在客戶名單的重要管道之一。

Event Lead Generation

本文由資深名單行銷專家撰寫，並且訪談了多位具有 B2B 的行銷經驗的業界人士，整理出 B2B 企業要如何成功透過活動行銷來獲得潛在客戶，為公司創造最大的效益。

B2B 潛在客戶名單（Lead）是什麼？

潛在客戶（Lead）是指所有對公司產品或服務有興趣的人，這些人尚未成為公司的客戶，公司藉由各種行銷活動接觸到他們，後續再由業務聯繫，進行銷售。

B2B（Business to Business）代表企業對企業的名單，也就是 A 公司想要把它的產品或服務賣到其他公司，那麼就要獲取 B2B 的名單。

例如：科技軟體公司甲骨文（Oracle）想要把它的產品賣到 B 公司，那麼就要想辦法獲得 B 公司關鍵人物的名單，才能進行後續的銷售。B 公司的關鍵人物就是 Oracle 的潛在客戶名單，可以藉由各種行銷方式取得，例如投遞廣告、舉辦活動等。

B2B 行銷趨勢：活動愈來愈受到重視

根據全球權威的IT研究與顧問諮詢公司 Gartner 的統計報告，年營收在 500 萬美元以下的公司，平均花在行銷的預算為營收的 8.6%。

此外，從2021年至2022年 B2B 公司的行銷預算來看，分配在活動上面的預算愈來愈多，顯示活動（Event Lead Generation）愈來愈受到 B2B 公司的重視。

• 數位廣告預算(Digital Advertising Budget)：從 13.4% 下降至10.6%。
• 活動預算(Events Budget)：從9.0%上升至9.4%。

B2B 活動行銷是什麼？（B2B Event Lead Generation）

圖片來源：unsplash

B2B 活動行銷指的是品牌與潛在客戶透過活動建立面對面互動的途徑，目的是加強品牌與潛在客戶之間的關係，最終實現銷售的目標。

這些 B2B 公司常用來舉辦活動的形式包含：

• 說明會
• 研討會
• 展覽
• 工作坊
• 課程......等

而這些活動除了線下的實體活動外，也可以用線上活動或是線上線下混合型活動進行。

根據 EventX 的統計，67% 的活動主辦單位表示，線上線下混合型活動是是未來的趨勢。

藉由舉辦各式各樣的活動，這些 B2B 公司不但可以增加品牌知名度、維持顧客關係，更可以開發潛在客戶。

貿易展也是一種常見的 B2B 活動。根據 Tradeshow Network 的統計：

• 88% 的公司參加貿易展是為了提升公司與品牌的知名度。
• 72% 參展的公司從展覽中獲得潛在客戶名單。
• 65% 參展的公司是為了見既有的客戶。
• 貿易展的主要目的是為了顧客關係維護，包含既有顧客與潛在顧客。

為什麼 B2B 活動能夠獲得優質的潛在客戶名單（Lead）？

雙向交流，加深品牌印象

不同於一般的行銷都是單向的投遞廣告給客戶，透過舉辦活動可以讓公司和潛在客戶雙向交流，建立更強烈的情感連結。

不管是線上活動或是面對面的線下活動，公司和潛在客戶之間都產生深入的交流跟連結。

舉例來說，透過線上研討會來吸引潛在客戶，如果你的演講者非常權威且具有吸引力，演講者就好像品牌代言人一樣，讓潛在客戶對公司產生好感，參與活動的這些客戶已經受過品牌的洗禮，相對陌生開發的名單來說，是較優質的潛在客戶名單。

分析潛在客戶行為，篩選出優質名單

如果舉辦線上活動或是線上線下混合型活動，還可以跟蹤及分析潛在客戶的行為，藉此篩選出優質名單。

許多線上活動平台都有內建分析的功能，藉此可以搜尋每個與會者的資料，並且查看他們在平台上的使用行為，如他們對哪個議題最感興趣、在哪個地方停留最久、提問了什麼問題等。

如果與會者愈投入，代表他們對公司的產品或服務愈有興趣，後續成交的機率就愈高。

能將活動內容作為進一步宣傳的素材

透過舉辦活動，特別是線上活動或是混合型活動，可以將活動內容錄製下來，或是進行直播，這些錄製下來的照片或影片，後續可以剪輯並發佈在公司的官網或是社群媒體上。

如此一來，在活動結束後，還是可以不斷的推廣，甚至為下一次的活動宣傳預熱，可以吸引更多的潛在客戶來參與。

如何透過 B2B 活動成功獲得潛在客戶名單？8 大步驟

以下集結了幾位資深 B2B 行銷活動專家的經驗，總結出透過 B2B 活動成功獲得潛在客戶名單的 8 大步驟。

Event Lead Generation 步驟 1：設定名單目標與預算

在獲取名單前，公司首先要設定名單的目標，例如公司是想要盡可能的獲得愈多名單愈好，還是想要針對小眾群體精準行銷，這會影響到要使用的活動類型及活動預算。

公司要設定的名單目標包含：

• 名單量：共需要多少的名單數量，名單拿進來後，公司是否有足夠的銷售人員可以跟進？
• 成交率：名單的成交率目標是多少？也就是說，每 100 筆名單預計可以成交幾筆？
  
  這裡要注意的是，名單量通常跟成交率成反比，也就是說，如果策略是把開口放大，拿進來名單愈多愈好，那麼名單相對較不精準，成交率會比較低。
  
  如果策略是拿進來的名單愈精準愈好，那麼名單量會較少，但成交率會較高。
• 客單價：公司銷售的平均客單價是多少？客單價會直接影響營業額的高低。

有了名單量、成交率與客單價後，我們就可以算出此次活動預計帶來的營業額：

營業額＝名單量 X 成交率 Ｘ客單價

舉例來說，Ａ 公司希望參加一場展覽，藉由展覽獲得 100 位潛在客戶名單。假設預期的成交率是 5%，平均客單價是 1 萬美元，那麼這場活動預計為 A 公司帶來的營業額為：

營業額= 100 筆名單 X 5% 成交率 Ｘ 1 萬美元客單價 ＝ 5 萬美元

有了名單目標後，接下來需要訂定活動的預算有多少，接著可以根據活動預計帶來的營業額跟預算，算出活動的投資報酬率（ROI）。

舉例來說，上述A公司對於這場展覽活動的預算為 1 萬美元，預計的營業額是 5 萬美元，淨利是 3 萬美元，那麼預期的投資報酬率為：

投資報酬率＝（$30,000-$10,000）/（$10,000）X 100%= 200%

投資報酬率 200% 代表花 1 萬美元幫公司淨賺了 2 萬美元。

計算投資報酬率可以協助我們將預算合理化，如果投資報酬率是正的，數字愈大代表愈值得投資，如果投資報酬率是負的，代表這項投資帳面上是虧損的。

Event Lead Generation 步驟 2：選擇合適的活動類型

在設定好名單目標跟預算後，接下來就要選擇合適的活動類型，例如是要用小型的研討會來舉辦活動，還是用大型的展覽來舉辦活動？這個活動類型要根據產品屬性跟客戶喜好來訂定。

此外，還要考慮活動是要採用線上活動、線下活動還是線上線下混合型活動？

如果目標客戶來自全球各地，很難將他們聚集在一起，那麼線上活動可能是個好選擇。

如果目標客戶集中在某一區域，更適合透過面對面的交流，那麼線下活動是不錯的選擇。

如果想要舉辦線下活動，又想把活動效益發揮最大化，接觸到最多的潛在客戶，那麼可以採用現在很流行的線上線下混合型活動，同時兼具線上與線下的好處。

Event Lead Generation 步驟 3：挑選合適的主題及講者

B2B 的活動非常需要吸引人的主題及講者來吸引潛在客戶參加，因此，千萬不要輕忽主題跟講者的重要性、它們可能決定了活動的成敗。

活動的主題必須是潛在客戶感興趣的主題，且需提供給他們具有洞見或是附加價值的內容，不可以是市面上大家都知道的知識。

在邀請講者方面，最好要邀請該領域的權威，如果該講者還具有幽默感及良好的演講和互動能力，那就更加分了。

Event Lead Generation 步驟 4：宣傳及行銷活動

好的活動如果缺乏宣傳，那麼就無法吸引到足夠的人來參加。

在進行活動宣傳及行銷時，要注意以下幾點。

• 設計吸引人的活動頁面：活動頁面會有關於這個活動主題、時間、地點、講者等重要資訊，設計的愈吸引人愈好。
• 設計簡易的報名流程：在活動頁面的下方需設計一個行動呼籲按鈕，讓想參加的人按一下就可以報名，報名流程最好愈簡單愈好，只需要收集重要的客戶資訊，如姓名、手機、電子郵件。
• 選擇適合的行銷管道：要根據目標客戶常使用的媒體投放廣告，以 B2B 行銷來說，Facebook、Linkedin 和 Google 關鍵字廣告都是常用的行銷管道。
• 請講者或贊助商幫忙宣傳：講者或贊助商的粉絲有很高機率也是活動的目標客群，因此，可以請講者或贊助商幫忙分享活動到他們的臉書或是官網上，對活動的宣傳會很有幫助。

步驟 5：提高活動的參與率

在舉辦活動時，不管是線上或線下活動，都要想辦法提升觀眾的參與率，不但可以增加潛在客戶對品牌的好感，也可以為活動帶來更好的成效。

在提升活動參與率方面，以下是幾點小技巧可以運用。

• 提供誘因，鼓勵觀眾提問。
• 為觀眾製造驚喜，如安排特別嘉賓，或是發放小禮物。
• 進行問卷調查、不斷改善。
• 設計遊戲，並有即時排行榜。
• 活動盡量簡短，安排休息時間。

步驟 6：分析與會者名單，篩選出優質潛在客戶

從活動報名的那一刻起，公司就已經開始獲得名單了，然而這些名單可能有的是非常精準的潛在客戶，有的只是來看看的過客，需要進一步進行篩選分類，才能讓名單發揮最大效益。

如果是實體的線下活動，就要根據活動上實際跟與會者互動的狀況來判斷誰是比較優質的潛在客戶，困難度較高。

如果是線上活動或是線上線下混合型活動，就可以透過活動平台分析潛在客戶在網站上的足跡，例如在哪個頁面停留比較久、對哪個議題特別感興趣等，藉此找出高品質的潛在客戶名單，可以當作業務的獎勵名單，後續讓銷售能力較好的業務去跟進。

步驟 7：業務後續跟進，分析名單成效

取得潛在客戶名單後，通常會由行銷人員進行整理跟分類，並且剔除資料不全、重複的名單，匯入系統後，再將這些名單交由公司的銷售部門去跟進。

不過，B2B 行銷人員的工作並不是到此就結束了，最重要的還要分析活動的名單成效，並作為下一次活動的參考。

• 名單數是否達到預期？如果沒有，問題出在哪裡？
• 成交率是否達到預期？如果沒有，下次要如何獲得更精準的名單？
• 客單價是否達到預期？如果沒有，業務團隊要如何提升銷售技巧？

步驟 8：收集活動素材，再次宣傳

活動結束後，可以收集活動的相關素材，如活動的照片或影片等，剪輯後放到公司官網或社群媒體，進行再次行銷，有機會獲得更多的潛在客戶名單，也可以為下一次的活動做宣傳。

B2B 活動成功案例分享

JKL SEO： 透過線上研討會，幫醫美客戶提升超過台幣2,000萬營收

《JKL SEO》的創辦人 Jemmy 在他的臉書上 時常分享關於 SEO 的免費學習資源，並且舉辦線上研討會來吸引潛在客戶。

在一次的線上研討會中，一位經營醫美診所的潛在客戶聽到了他的 SEO 課程，並且大受啟發，接著他努力研讀 Jemmy 的SEO 文章內容並且實踐在他的醫美診所官網上。

後來，這位潛在客戶跟 Jemmy 分享，靠【經營官網 SEO】的策略，他短短 1 年內就讓公司營收成長超過台幣 2,180 萬，並且提供了財報的截圖。

圖：醫美診所的新客人數跟每月實收在2022年有顯著成長

圖片來源：廖俊雄提供

這位醫美客戶雖然沒有直接為《JKL SEO》帶來營收，但是藉由他的網路口碑分享，幫《JKL SEO》帶來了不少新客戶，也算是 B2B 行銷操作中相當成功的案例。

台橡：透過數位展覽吸引超過2,500名潛在客戶

台橡是台灣第一家合成橡膠與橡膠應用材料的製造商，也是全球合成橡膠的產業巨擘。

台橡在過去雖舉辦過不少的實體展覽，但從未舉辦過線上展覽。在2022年時，因應新冠肺炎疫情尚未結束，它舉辦了首次的虛擬線上會展《2022 台橡數位展會暨論壇》。

此次活動是台橡與活動平台公司 EventX 合作，共吸引了來自25個國家，超過2,500人次的造訪，讓台橡克服了疫情與地區的限制，成功接觸到來自中國市場及全球各地的客戶。