B2B 是 Business to Business 的縮寫，是「企業對企業銷售」的意思。
這裡的「Business （企業）」包含所有以組織、商家為主體的企業，像是：
只要是企業販售服務、產品給企業，就是「B2B」，像是：
B2B 中會出現的產品主要可以分成三大類：
所以 B2B 行銷，就是在描述「企業對企業銷售的過程」中，可以用的銷售策略、手法。
B2C 是 Business to Customer 的縮寫，是指「企業對消費者銷售」。
只要是企業提供產品、服務給消費者，就是 B2C ，像是：
所以跟 B2B 行銷不同， B2C 行銷描述「企業對消費者銷售過程」中，可以用的銷售策略、手法。
而根據銷售的對象不同，一家企業可能同時出現 B2B 與 B2C 行銷。
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B2B 行銷 |
B2C 行銷 |
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銷售對象 |
企業 |
消費者 |
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客戶特質 |
注重投資報酬率、效率、專業知識 |
尋求交易、娛樂、能簡單滿足需求的方式 |
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決定是否消費的過程 |
比較久 購買前會深入研究、討論、並希望接觸有教育性、知識性的內容 並經常跟企業溝通、協商 |
比較快 比較不會那麼深入研究、接觸有知識性的內容 經常會直接購買 |
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參與消費決策者 |
整個企業（有很多人與團隊） |
通常是個人 |
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評估是否購買的指標 |
較多 價格、性價比、服務內容、產品規格細節、售後服務、長期合作的可能性等 |
較少 通常只考慮短期效益，像是價格、性價比等 |
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交易規模 |
較大 |
較小 |
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行銷策略 |
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行銷重點 |
展現專業性、優良品質 |
展現獨特性 |
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消費目的 |
解決長期的問題、創造長期的合作關係 |
比較可能是解決一時的困擾 |
B2B 和 B2C 行銷的比較表 / JKL SEO 團隊
B2B 行銷，就是制定「以企業為對象的行銷策略」。
根據 Hubspot 的分析，企業執行 B2B 行銷的目的像是：
B2B 行銷，具體來說可以達到那些效果呢？
如果提到「怎麼增加顧客購買的意願？」，一定會先開始思考「怎麼做才能吸引顧客」。
然後開始想「怎麼做出有創意、吸引人的廣告」。
如果套用在 B2C 行銷中，這是非常順暢的行銷策略與邏輯。
但在 B2B 行銷裡，客戶更關心企業提供的產品品質、服務的專業度、長期合作的可能性等。
所以，與其思考「怎麼做出有創意、吸引人的廣告」，更該把注意力放在「提供的產品跟服務」。
B2B 行銷更適合的廣告手法，是用理性、陳述事實的方式，呈現品牌的優點。
透過實際案例、統計數據來解釋與塑造品牌，更能說服企業成為自己的客戶。
行銷漏斗，簡單來說是描述客戶從接觸品牌、到購買的一個流程。
對行銷人員來說，行銷漏斗可以幫助：
行銷漏斗理論有很多種，像是一般常聽到的 AIDA 、 AARRR 等。
大部分行銷漏斗都是以「消費者」為對象來設計，也就是說，他們沒有那麼適合 B2B 行銷。
B2B 行銷的特點，在於客戶「考慮消費的過程很長」。
企業會花特別多的努力在「引起客戶的興趣」，像是：
B2B 行銷漏斗在「考慮」階層之間，多增加了「教育、知識性內容」和「提案、協商」。
客戶「考慮消費的過程」被延長了，也代表這會是 B2B 行銷最主要集中火力的地方。
圖 / JKL SEO 團隊
集客式行銷 (Inbound Marketing)，是最常被使用在 B2B 行銷的一種策略。
簡單來說，這是一種透過創作優質內容，被動吸引潛在客戶的行銷方式。
Hubspot 把集客式行銷，比喻成一種有趣的「生態」：就像是動物（客戶）會自然地往有水和食物（知識性內容）的地方聚集。
透過品牌提供的知識性、教育性文章，跟客戶建立信任關係、提高客戶成功購買的比例。
根據統計數據顯示，有 52% 的 B2B 買家在閱讀到某品牌提供的知識性、教育性文章後，更有可能會去購買該品牌的產品。
集客式行銷常見的行銷手法，像是：
行銷的第一步，並不是著急的向外衝、宣傳。
俗話說：「知己知彼，百戰百勝。」在 B2B 行銷中，「充分理解狀況」是最重要的第一步。
我們可以將需要理解的方向分成：
充分了解產品與市場狀況後，第二步就是鎖定目標客戶。
這可以幫助行銷人員：
可以依據企業各自的特色，把目標市場做分類，像是：
接著，再根據目標市場特色，制定適合的行銷計畫。
在開始實際規劃行銷方法之前，可以先用行銷 4P 列出 B2B 行銷大綱、找到品牌的定位。
行銷 4P 包含：
最後在真正開始行銷之前，要選擇適合的行銷工具。
根據前面提到的資訊：
從接下來的文章內容中，找到最符合、能襯托出品牌與產品特質的行銷手法。
圖 / Freepik
電子郵件行銷，是一種透過電子郵件來與客戶聯繫、提供品牌資訊的行銷方式。
它可以讓電子報訂閱戶慢慢變成潛在客戶，再從潛在客戶變成真正下訂單的客戶。
它也是最被行銷人員廣泛使用的 B2B 策略，根據 HubSpot 的統計資料顯示，大約有 84% 的行銷人員選擇使用電子郵件行銷。
電子郵件行銷的目的：
在規劃電子郵件的內容時，特別注意以下幾點，可以讓你的電子郵件行銷更成功：
內容行銷的意思是，用有意義的文章內容吸引目標客戶，同時建立企業的口碑、形象。
就像是前面提到的集客式行銷：產出具有知識性的內容後，被動等待客戶自行上門。
在創造內容時，需要「針對客戶的目標」去決定內容題材，達到目的：
可以產出的知識性內容像是：
那什麼樣的內容符合「有知識性、有意義」呢？
創作內容時，可以用 E-E-A-T 原則來檢查：
而根據 Backlinko 提供的統計數據，有 4 分之 1 以上的 Google 用戶只會點擊搜尋引擎顯示的第一個結果頁面。
因此我們也可以使用 SEO (Search Engine Optimization) 搜尋引擎優化技巧，透過調整文章的關鍵字、提升文章在搜尋引擎的排名，讓客戶能直接找到需要的內容，提升品牌的能見度。
在社群媒體發展大放異彩的現代，透過社群媒體行銷，可以：
比較特別的是，社群媒體行銷的主要目標不是「轉化很多潛在客戶」。
而是行銷漏斗第一階段的「意識」：讓潛在客戶注意到品牌。
現代常見的、企業常用的社群媒體像是：
像是海外參展、同業舉辦的會展活動，能直接接觸到對品牌有興趣的目標客群，是行銷手法中很直接、有利的方式。
特別是參展活動本身會有一定的知名度，企業不用特別廣告與宣傳，就會有對產業有興趣的潛在客戶來到面前，是非常划算的行銷方式。
研討會能吸引非常有潛力的潛在客戶，在分享產品知識、品牌概念的同時，也能了解客戶的想法，創造進一步對談的機會。
定期舉辦研討會，也能讓品牌建立專業形象。像是舉辦線上研討會、實體講座，都是不錯的 B2B 行銷方法。
根據統計數據顯示，B2B 行銷的花費有逐年增長的趨勢。
為了節省實體行銷的成本，越來越多企業選擇加入行銷平台。
以下介紹幾個比較知名、企業常用的行銷平台。
阿里巴巴是目前全球最大、也最具知名度的 B2B 平台。
它在 1999 年由馬雲等 18人，在中國杭州創立。
阿里巴巴的初始創建目的是：「讓小企業通過創新與科技拓展業務，並更有效地參與中國及國際市場競爭。
阿里巴巴平台的流量很大，所以比起實體行銷，可以更有效率的接觸到不同市場的國際賣家。
Globalsource 是全球知名的經典 B2B 行銷平台。
成立於1971年，可以說是最早發展 B2B 交易網站的企業。
因為發展時間長，也累積非常多可觀、可信度高的企業與忠實使用客戶。
EuroPage 是歐洲的 B2B 貿易平台。
它的特色是提供多達 20 種的多國語言，有很多歐洲當地的中小型企業在平台上活動。
能夠接觸到與一般平台不一樣的客戶群，對想拓展歐洲市場的企業來說是不錯的選擇。
B2B 行銷其實不難，只要稍微轉換行銷焦點、確認核心概念，人人都可以掌握 B2B 行銷。
B2B 行銷 4 大要點：
根據統計資料顯示，已經有超過 70% 的 B2B 買家，會在網路上花一半以上的研究時間。
近年也發現， B2B 行銷有越來越往「數位行銷」的方向前進：
充實的產品內容，大部分的人都是想到：部落格、文章等的文字內容。
但根據 Google 的統計資料顯示，已經有 70% 的客戶在考慮消費的過程中，會觀看影片來當作參考資訊。
B2B 行銷手法不斷在變化，除了文字內容外，Youtube 或 Podcast 影音平台也是新起的優質內容發布形式。