B2B 마케팅 트렌드 2023, 더 이상 남들 다하는 마케팅은 그만!

"산업 박람회의 마케팅을 담당하게 됐습니다.

바이어를 상대로 진행하는 박람회는 처음이라 막막하네요.

산업 박람회에서 마케팅은 어떻게 해야 하나요?"

산업 박람회처럼 바이어를 상대하는 박람회를 B2B 박람회라고 합니다. 기업이나 바이어를 상대하는 B2B 시장은 거래 규모가 큰 시장으로 오랜 기간 소통이 중시 되는 만큼 마케팅 전략도 다르게 가야 하는데요. 오늘은 B2B 마케팅은 어떻게 해야  효율적으로 할 수 있는지 실제 사례와 함께 알아보겠습니다. 

B2B 마케팅이란?

B2B 마케팅은 'Business To Business Marketing'의 줄임말로 기업과 기업 간의 거래를 의미합니다.

기업의 리더인 임직원과 기업을 대외적으로 알리는 마케터가 B2B 브랜딩에 공을 들여야 하는 이유에 대해 의문을 가지는 경우가 종종 있습니다. 그도 그럴 것이 그들의 주요 고객은 기업이 아닌 일반 고객(B2C)으로 이루어져 있는 경우이거나 기존의 기업 고객과의 관계를 이미 안정적으로 잘 구축하고 있어 굳이 비용을 들여서까지 B2B 기업 마케팅 캠페인을 펼쳐야 하는지 모르는 경우가 대부분입니다.

B2B를 중요시 여기는 일부 회사들은 기업의 이미지를 참신하고 접근성이 용이하도록 바꾸거나, 그동안 쌓아온 선행만을 공공연하게 알리는 방향의 캠페인을 진행하는 경우도 있습니다. 하지만 B2B 마케팅은 개인 고객이 아닌 기업을 대상으로 비즈니스를 하는 것이라는 걸 꼭 인지하셔야 하는데요.

"그 이유는 새로운 가치 창출에 있습니다."

잘 구축된 B2B 브랜드는 귀사의 제품을 구매한 기업이나 정부기관에 효과적인 마케팅적 가치를 더할 수 있습니다. 종종 정부기관, 지자체 혹은 일부 기업에서 초대형 프로젝트를 의뢰할 때는, 입찰이나 비딩을 통하여 프로젝트를 신청하게끔 유도하는 경우가 있습니다. 이러한 큰 프로젝트는 지역 정부의 재정 만을 보며 선정하고 판단하는 게 아닌 해당 입찰 기업(기관)의 B2B 마케팅 역량 또한 중요하게 검토합니다.

B2B는 구매 주기가 길고 그 절차 또한 복잡한 편이기 때문에 브랜드를 선정할 때는 서비스나 상품의 직접적인 판매에만 지나치게 집중하는 것이 아닌 새로운 영업 기회의 판로를 개척한다는 것을 고려하며 선정해야 합니다.

B2B 마케팅 선례

01 인텔 인사이드

컴퓨터 업계에서 저명한 기업 인텔은 ‘인텔 인사이드’라는 광고 캠페인을 통해 기업의 입지를 견고히 다졌습니다. 1990년대 이전에는 대부분의 소비자들이 컴퓨터 내부에 어떤 마이크로프로세서 칩이 있는지 알지 못했습니다. 이에 대한 관심이 크지 않았기에 기업들은 컴퓨터를 구매 시 스펙이나 기능에 대하여 현시대의 소비자들과 같이 자세하게 살펴보지 않았습니다.

그러나 인텔이 자사 브랜드를 알리는 매체 광고를 진행하면서부터 전 세계에 있는 소비자들이 마이크로프로세서의 중요성과 인텔이라는 기업 가치에 대해 인지하게 되었고, 인텔은 마이크로프로세서 기업 중에서도 선두주자로 자리 잡을 수 있게 되었습니다.

02 슬랙

다음은 메신저 프로그램인 슬랙(slack)입니다.

마케팅 예산을 아끼지 않고 제품과 커뮤니티, 바이럴을 가속화 한 덕분에 다양한 업무용 메신저들 사이에서 약 90억 달러의 가치로 고평가를 받았습니다. 고객들이 무료로 이용해 보면서 서비스에 대한 품질을 직접 느끼도록 하였기 때문에 2013년 론칭 첫날 무려 8천 명이 가입하는 기염을 토할 수 있었다고 합니다.

03 스파크랩 데모데이

또 다른 사례로는 오프라인과 온라인 이벤트를 동시에 진행하여, 흥행 리에 마친 '스파크랩의 데모데이 (Sparklabs Demoday)' 가 있습니다.

출처 : 스파크랩 데모데이 홈페이지

데모데이는 스타트업들이 개발한 신제품, 서비스, 신 사업 모델 등을 후속 투자 유치를 위해 투자자 앞에 공개하는 행사를 말합니다. 

이전에는 온라인으로만 진행이 됐지만, 이번 행사는 EventX에서 제공하는 하이브리드(온라인 & 오프라인 동시 개최)로 행사를 개최해, 보다 많은 수의 참여자를 이끌어내었고 참가자 3천 명이라는 기록을 남기며, 흥행 리에 이벤트를 마무리 했습니다.

출처 : 스파크랩 데모데이 홈페이지

위의 3가지의 선례를 보았을 때 공통적인 부분은, 공공의 적(경쟁사 제품)을 공개하고, 기업의 서비스가 이와는 대조적으로 고객에게 어떤 이점을 줄 수 있는지를 공개하는 것이었습니다. 고객과 기업이 추구하는 방향성을 일원화함으로써 높은 가치를 만들어내는 것이 성공적인 B2B 기업 마케팅의 핵심이라고 할 수 있겠습니다.

2023년 B2B 마케팅 트렌드

기술이 발전함에 따라 산업 구조가 변화하고, 사람들의 생활 방식 또한 변합니다. 게다가 코로나19 팬데믹과 같은 사회적인 현상으로 인해 마케팅 생태계도 변하게 되죠. 이로 인해 B2B 마케팅 트렌드에도 새로운 물결이 생겨나게 되는데요. 마케터라면 산업 동향을 끊임없이 관찰하고 고객과 좋은 관계를 구축할 수 있는 전략을 활용하는 것이 중요합니다.

올해의 B2B 마케팅에서 가장 핵심적인 세 가지 트렌드를 알아보고 적용해 보세요!

01 ESG 및 지속 가능 경영

기업의 영리 활동으로 인한 환경 악화와 기우 변화가 심해지자 'ESG 경영' 준수가 많은 분야에서 큰 이슈로 자리잡고 있습니다.

행사를 진행할 때 ESG는 투자 지표로도 선정되어, 해외 바이어나 대기업의 바이어를 상대하는 업체에게는 반드시 지켜야 되는 필수 요소입니다. 심지어 싱가폴에서는 모든 행사를 ESG를 준수하여 진행하도록 국가적으로 정한 것을 확인할 때, 행사 분야에서 또한 ESG가 얼마나 중요한 요소로서 여거지는지 이해할 수 있습니다.

해외 바이어를 초청하거나 B2B 마케팅을 목적으로 한 행사를 진행할 때 하이브리드 행사 옵션을 활용하거나, QR코드 체크인을 활용하여 낭비되는 자원을 줄이는 것은 ESG를 실천하는 하나의 방안일 수 있습니다.

기업의 지속적인 발전을 위한 'ESG'에 동참하는 방법 보러가기

02 고객 중심의 콘텐츠 마케팅

검색엔진에 친화적인 콘텐츠에만 신경 썼던 과거와 달리, 오늘날의 B2B 마케터들은 타깃 고객의 니즈를 충족할 수 있는 콘텐츠를 만드는 데 초점을 맞출 필요가 있습니다. 이러한 요구에 부응하기 위해 엄격한 시장조사를 통해 타깃 고객을 특정하고, 고객 니즈에 맞는 콘텐츠를 제공하는 것이 중요합니다.

즉, 일반적이고 포괄적인 내용이 아닌 고객에게 필요한 정보 및 비즈니스 니즈를 충족하는 콘텐츠를 제시할 수 있어야 합니다. 예를 들면 리드 캡쳐를 데이터로 처리하는 ‘데이터 마이닝’ 이 있습니다.

기존의 이벤트 진행시, 고객의 데이터는 문서로 수집했습니다. 하지만, 이벤트가 끝난 후 고객 데이터를 정리하는데 시간과 많은 인원이 소요 되기에 기업에서는 골치를 앓고 있습니다. 

이 문제를 해결하기 위해 EventX는 ‘데이터 마이닝’ 기술을 활용했습니다. 명함이나 참석 고객 명단을 'QR코드'로 스캔하여 데이터 화 하였고, 이를 참가 기업에게 공유하여, 필요할 때 바로바로 고객 정보를 확인할 수 있게 했습니다. 

그 결과 데이터를 수집하는 시간이 2주에서 1 일로 줄어들었습니다. 폐기되는 종이 양을 줄여 ESG를 실천함과 동시에 비용 절감을 달성하는 건 덤이고요! 

03 하이브리드 경험

팬데믹은 직접 대면하는 모임에서 가상 이벤트로의 전환을 가속화하여 디지털 도구를 통한 연결의 저력을 보여주었습니다. 차츰 규제가 풀리고 있지만, 대부분의 관련 기관 및 전문가 보고서에 따르면 100% 예전으로 돌아가지는 않을 전망입니다. 그 대신, 하이브리드 경험이 새로운 표준이 될 것입니다. 

오프라인 이벤트와 온라인 전용 이벤트 모두 이점을 가지고 있지만, 하이브리드 접근 방식은 더 많은 옵션을 제공하여 사람들이 자신의 경험을 개인화할 수 있도록 합니다. 가령, B2B 마케팅을 위한 이벤트를 개최한다면 MZ 세대와 같은 젊은 청중들 또는 직접 이동이 어려운 사람들은 소셜 플랫폼이나 앱을 통해 참여하는 것을 선호할 수 있지만, 비교적 연령대가 높은 시청자들은 대면 상호작용을 중요시할 수 있습니다.

따라서 청중의 편의와 접근성 향상을 위해 올바른 하이브리드 경험을 제공하려면 먼저 청중이 누구인지, 그리고 무엇을 원하는지 파악하는 것에서부터 시작해야 할 것입니다.

하이브리드 란 무엇인가! 보러가기

04 고객 정보 보안

인터넷으로 모든 것을 할 수 있는 정보화 시대가 되면서, 고객 정보 보안은 비즈니스에서 있어서 가장 필수적인 요소가 되었습니다. 4차 산업 혁명 시대에서 가장 중요한 것이 바로 '데이터'이기 때문인데요. 데이터의 기반이 되는 것이 '고객 정보'입니다.

IT 기술의 발달로 인해 사회적 기술이 발전되는 동시에 데이터를 해킹하는 기술도 발달되어 개인정보 보안은 더욱 중요해 졌습니다. 고객 정보가 유출되면 금융 범죄나 사이버 범죄 등을 유발하며 고객에게 큰 피해를 끼칠 수도 있어 미국이나 유럽 등 해외에서는 엄격하게 관리하고 있습니다.

고객 정보 보안을 준수하는 기업인지 확인하는 방법은 'GDPR 준수 유무'를 확인하는 방법이 있습니다. GDPR은 2018년 2.25부터 시행 된 일반 개인정보 보호 법인데요. 개인 정보 보호를 위해 매우 엄격한 규제를 적용하고 있습니다. GDPR 준수 유무를 확인하는 것도 고객 정보 보안을 실천하는지 확인할 수 있는 좋은 방법입니다.

"GDPR 준수 유무는 고객 정보 보안을 실천하는지 확인할 수 있는 좋은 방법입니다."

"B2B 마케팅 전략에 관한 글 잘 보셨나요?"

기업이나 해외 바이어를 대상으로 진행하는 B2B 기업 마케팅은 거래 규모가 큰 시장으로 형성되는 만큼 오랜 기간 소통을 하며 거래를 해야 하는 만큼 바이어와의 관계가 중요한데요. 관계가 중요한 만큼 첫 인상은 더 중요하겠죠?  바이어와의 첫 인상이 되는 행사. 전문가에게 맡기셔야 합니다. 

"열심히 한다고 해서 믿고 맡겼더니

제대로 된 게 하나도 없네요"

 "외국어로 준비를 못해서 

해외 바이어들을 다 놓쳤어요" 

⛔바이어나 기업을 대상으로 진행하는

B2B 이벤트/행사

아무에게나 맡기실 건가요?

✔️이벤트/행사 경험이 많은 업체인가요?
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✔️ 해외 바이어를 충족시킬 수 있는 업체인가요?

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EventX는 홍콩 정부 무역 기관, 대만 산업 기술 기관, 서울 정부 기관 등 국내외에서 약 6천 번이 넘게 이벤트를 개최해 온 이벤트/행사 전문 솔루션 업체입니다.  이벤트/행사 전문 솔루션 업체 EventX에 문의하고 국내 대기업, 해외 바이어와 거래하는 기회를 잡으세요!