"산업 박람회의 마케팅을 담당하게 됐습니다.

바이어를 상대로 진행하는 박람회는 처음이라 막막하네요.

산업 박람회에서 마케팅은 어떻게 해야 하나요?"

산업 박람회처럼 바이어를 상대하는 박람회를 B2B 박람회라고 합니다. 기업이나 바이어를 상대하는 B2B 시장은 거래 규모가 큰 시장으로 오랜 기간 소통이 중시 되는 만큼 마케팅 전략도 다르게 가야 하는데요. 오늘은 B2B 마케팅은 어떻게 해야  효율적으로 할 수 있는지 실제 사례와 함께 알아보겠습니다. 

B2B 마케팅이란?

B2B 마케팅은 'Business To Business Marketing'의 줄임말로 기업과 기업 간의 거래를 의미합니다.

기업의 리더인 임직원과 기업을 대외적으로 알리는 마케터가 B2B 브랜딩에 공을 들여야 하는 이유에 대해 의문을 가지는 경우가 종종 있습니다. 그도 그럴 것이 그들의 주요 고객은 기업이 아닌 일반 고객(B2C)으로 이루어져 있는 경우이거나 기존의 기업 고객과의 관계를 이미 안정적으로 잘 구축하고 있어 굳이 비용을 들여서까지 B2B 기업 마케팅 캠페인을 펼쳐야 하는지 모르는 경우가 대부분입니다.

B2B를 중요시 여기는 일부 회사들은 기업의 이미지를 참신하고 접근성이 용이하도록 바꾸거나, 그동안 쌓아온 선행만을 공공연하게 알리는 방향의 캠페인을 진행하는 경우도 있습니다. 하지만 B2B 마케팅은 개인 고객이 아닌 기업을 대상으로 비즈니스를 하는 것이라는 걸 꼭 인지하셔야 하는데요.

"그 이유는 새로운 가치 창출에 있습니다."

잘 구축된 B2B 브랜드는 귀사의 제품을 구매한 기업이나 정부기관에 효과적인 마케팅적 가치를 더할 수 있습니다. 종종 정부기관, 지자체 혹은 일부 기업에서 초대형 프로젝트를 의뢰할 때는, 입찰이나 비딩을 통하여 프로젝트를 신청하게끔 유도하는 경우가 있습니다. 이러한 큰 프로젝트는 지역 정부의 재정 만을 보며 선정하고 판단하는 게 아닌 해당 입찰 기업(기관)의 B2B 마케팅 역량 또한 중요하게 검토합니다.

B2B는 구매 주기가 길고 그 절차 또한 복잡한 편이기 때문에 브랜드를 선정할 때는 서비스나 상품의 직접적인 판매에만 지나치게 집중하는 것이 아닌 새로운 영업 기회의 판로를 개척한다는 것을 고려하며 선정해야 합니다.

B2B 마케팅 선례

01 인텔 인사이드

컴퓨터 업계에서 저명한 기업 인텔은 ‘인텔 인사이드’라는 광고 캠페인을 통해 기업의 입지를 견고히 다졌습니다. 1990년대 이전에는 대부분의 소비자들이 컴퓨터 내부에 어떤 마이크로프로세서 칩이 있는지 알지 못했습니다. 이에 대한 관심이 크지 않았기에 기업들은 컴퓨터를 구매 시 스펙이나 기능에 대하여 현시대의 소비자들과 같이 자세하게 살펴보지 않았습니다.

그러나 인텔이 자사 브랜드를 알리는 매체 광고를 진행하면서부터 전 세계에 있는 소비자들이 마이크로프로세서의 중요성과 인텔이라는 기업 가치에 대해 인지하게 되었고, 인텔은 마이크로프로세서 기업 중에서도 선두주자로 자리 잡을 수 있게 되었습니다.

02 슬랙

다음은 메신저 프로그램인 슬랙(slack)입니다.

마케팅 예산을 아끼지 않고 제품과 커뮤니티, 바이럴을 가속화 한 덕분에 다양한 업무용 메신저들 사이에서 약 90억 달러의 가치로 고평가를 받았습니다. 고객들이 무료로 이용해 보면서 서비스에 대한 품질을 직접 느끼도록 하였기 때문에 2013년 론칭 첫날 무려 8천 명이 가입하는 기염을 토할 수 있었다고 합니다.

03 스파크랩 데모데이

또 다른 사례로는 오프라인과 온라인 이벤트를 동시에 진행하여, 흥행 리에 마친 '스파크랩의 데모데이 (Sparklabs Demoday)' 가 있습니다.

출처 : 스파크랩 데모데이 홈페이지

데모데이는 스타트업들이 개발한 신제품, 서비스, 신 사업 모델 등을 후속 투자 유치를 위해 투자자 앞에 공개하는 행사를 말합니다. 

이전에는 온라인으로만 진행이 됐지만, 이번 행사는 EventX에서 제공하는 하이브리드(온라인 & 오프라인 동시 개최)로 행사를 개최해, 보다 많은 수의 참여자를 이끌어내었고 참가자 3천 명이라는 기록을 남기며, 흥행 리에 이벤트를 마무리 했습니다.

출처 : 스파크랩 데모데이 홈페이지

위의 3가지의 선례를 보았을 때 공통적인 부분은, 공공의 적(경쟁사 제품)을 공개하고, 기업의 서비스가 이와는 대조적으로 고객에게 어떤 이점을 줄 수 있는지를 공개하는 것이었습니다. 고객과 기업이 추구하는 방향성을 일원화함으로써 높은 가치를 만들어내는 것이 성공적인 B2B 기업 마케팅의 핵심이라고 할 수 있겠습니다.

2023년 B2B 마케팅 트렌드

기술이 발전함에 따라 산업 구조가 변화하고, 사람들의 생활 방식 또한 변합니다. 게다가 코로나19 팬데믹과 같은 사회적인 현상으로 인해 마케팅 생태계도 변하게 되죠. 이로 인해 B2B 마케팅 트렌드에도 새로운 물결이 생겨나게 되는데요. 마케터라면 산업 동향을 끊임없이 관찰하고 고객과 좋은 관계를 구축할 수 있는 전략을 활용하는 것이 중요합니다.

올해의 B2B 마케팅에서 가장 핵심적인 세 가지 트렌드를 알아보고 적용해 보세요!

01 ESG 및 지속 가능 경영

기업의 영리 활동으로 인한 환경 악화와 기우 변화가 심해지자 'ESG 경영' 준수가 많은 분야에서 큰 이슈로 자리잡고 있습니다.

행사를 진행할 때 ESG는 투자 지표로도 선정되어, 해외 바이어나 대기업의 바이어를 상대하는 업체에게는 반드시 지켜야 되는 필수 요소입니다. 심지어 싱가폴에서는 모든 행사를 ESG를 준수하여 진행하도록 국가적으로 정한 것을 확인할 때, 행사 분야에서 또한 ESG가 얼마나 중요한 요소로서 여거지는지 이해할 수 있습니다.

해외 바이어를 초청하거나 B2B 마케팅을 목적으로 한 행사를 진행할 때 하이브리드 행사 옵션을 활용하거나, QR코드 체크인을 활용하여 낭비되는 자원을 줄이는 것은 ESG를 실천하는 하나의 방안일 수 있습니다.

기업의 지속적인 발전을 위한 'ESG'에 동참하는 방법 보러가기

02 고객 중심의 콘텐츠 마케팅

검색엔진에 친화적인 콘텐츠에만 신경 썼던 과거와 달리, 오늘날의 B2B 마케터들은 타깃 고객의 니즈를 충족할 수 있는 콘텐츠를 만드는 데 초점을 맞출 필요가 있습니다. 이러한 요구에 부응하기 위해 엄격한 시장조사를 통해 타깃 고객을 특정하고,